¿Comunicas? ¿Tienes claro a quien te diriges cuando publicas en el mundo digital? En cualquier estrategia de marketing es necesario plantearse a quién le estamos hablando, quién es nuestro interlocutor, para que nuestro mensaje no se pierda en un océano infinito a la deriva.

Por eso, una de las herramientas claves del marketing digital es el diseño de un perfil de cliente ideal: es lo que llamamos el buyer persona. ¿Has pensado alguna vez quien es tu buyer persona? Imagínalo. Imagina cómo se llama, cómo viste, dónde trabaja…

¿Recuerdas el Quién es quién? Imagínalo como un juego, diviértete creando su avatar pero tómatelo en serio. Pregúntate quién es y dale respuestas a todas esas preguntas, y esto te ayudará a entenderle y a conectar con él.

Si, como yo, eres un apasionado o apasionada de este juego, te encantará dar forma a tu cliente ideal con creatividad.

Qué es el Buyer Persona

Un buyer persona es una representación semi-ficticia de tu cliente ideal, una imagen basada en datos reales y en suposiciones fundamentadas que te servirá de guía en tu estrategia de comunicación.

Este perfil te permitirá comprender mejor a tu audiencia, anticipar sus necesidades y personalizar tus estrategias de marketing digital para conectar de manera más efectiva con tu clientela. ¿Quieres saber cómo diseñarlo?

El Buyer Persona y el juego del Quién es Quién

¿Tiene los ojos verdes? ¿Lleva gafas? Si alguna vez jugaste a este clásico juego de mesa, ya tienes una ventaja a la hora de diseñar tu buyer persona porque casi podrías plantearte las mismas preguntas para ambos ejercicios.

En el marketing digital necesitarás hacer las preguntas adecuadas para perfilar a tu cliente ideal y personalizar tus estrategias. Pero no sólo te quedarás en la parte física de cómo es tu cliente sino también tendrás que profundizar en la parte emocional. Aquí cabrán preguntas más complejas.

¿Te has planteado qué libros leen tus clientes? ¿Por dónde navegan por Internet? También son cuestiones que te harán conocer su comportamiento, algo que al fin y al cabo necesitarás saber para entender su relación con tu propia marca.

Radiografía del cliente ideal: Diseño del Buyer Persona, paso a paso

Paso 1: De un vistazo: Define las Características Generales

Cuando juego al Quién es Quién, enseguida mi mente empieza a categorizar los personajes que forman parte del juego. Un primer vistazo que me pone en marcha para arrancar a descifrar quién se esconde detrás de cada foto.

Para tu buyer persona, debes comenzar por definir datos demográficos como:

• Edad
• Género
• Ubicación
• Nivel educativo
• Profesión

Paso 2: Radiografía interna: Analiza su comportamiento

Vale. En el juego, podrías preguntar: “¿Tiene gafas?” o “¿Tiene el pelo rubio?” Pero, ¿qué te diría tu contrincante si le lanzaras preguntas como “¿Dónde prefiere veranear”?

Con esto, lo que quiero decir es que en marketing debemos sobrepasar esa parte visual para ahondar en su yo más emocional. Debes hacer preguntas clave sobre los hábitos de consumo de tu buyer persona como:

• ¿Dónde busca información antes de comprar?
• ¿Cuáles son sus principales problemas o necesidades?
• ¿Qué redes sociales utiliza con mayor frecuencia?
• ¿Cuáles son sus intereses y pasatiempos?

Paso 3: Puntos de dolor: Descubre sus Motivaciones y Frustraciones

Si quisieras vender tu producto a Mike, Tom o Laura (así se llaman en mi juego…), también necesitarías profundizar en las motivaciones y los puntos de dolor de esa  audiencia que te mira esperando para ser seleccionada o descartada:

• ¿Qué le motiva a tomar decisiones de compra?
• ¿Cuáles son sus mayores frustraciones o sus mayores deseos?
• ¿Qué beneficios espera obtener de tu producto?

Paso 4: Herramientas: Valida tu Buyer Persona

Para darle forma, continúa con una validación de tu buyer persona a través de entrevistas, encuestas y análisis de datos reales. Podrás valerte de diferentes herramientas como:

• Bases de datos y CRM
• Google Analytics
• Social Ads
• Google Ads

Si te gusta jugar, podrás entretenerte con aplicaciones como la de Hubspot para ir creando tu avatar de manera divertida.

Recolecta información de clientes actuales, redes sociales y herramientas analíticas para afinar el perfil y ver si concuerda con todo aquello que has definido previamente. ¿Coincide? ¡Adelante!

Paso 5: Aplica tu Buyer Persona a tu Estrategia

Ahora que tienes un perfil detallado, el último paso es utilizarlo para personalizar tu marketing. Tendrás que hablarle a él o ella de tal forma que se sientan identificados, sientan que les conoces y entiendes sus necesidades. Y, por supuesto, que tienes lo que ellos necesitan. Para ello:

• Crea contenido relevante que resuene con sus necesidades.
• Define los canales de comunicación más efectivos.
• Adapta tu mensaje de marca para conectar mejor con ellos.

Cómo generar una transformación en tu buyer persona gracias a tu producto

Un ingrediente más a añadir en la radiografía de tu perfil de cliente ideal. El que más me gusta.

Aunque tengamos definido cómo es y qué intereses tiene, no todos nuestros clientes potenciales pueden estar cerca de tomar la decisión de comprarnos. Su temperatura de tráfico puede ser diferente. El abanico puede ser tan amplio que nos moveremos entre personas que desconocen completamente nuestro negocio y personas que nos conocen, nos reconocen y están dispuestas a comprar.

Si nos imagináramos un semáforo de colores, deberíamos asignar a nuestros buyers persona la posibilidad de encontrarse en estos tres estados:

Verde. Tráfico frío: es aquel público que aún no sabe quién eres y desconoce qué problema le puedes resolver con tu producto o servicio.

Naranja. Tráfico templado: este público ya sabe algo de ti, pero aún no está decidido a tomar acción y realizar la compra final.

Rojo. Tráfico caliente: este es el público que ya ha superado los pasos anteriores y está más cerca de la decisión de compra.

Verde, naranja o rojo. Da igual. Todos los estados son interesantes para ti, solamente necesitas saber en qué punto está tu cliente para contarle lo que necesita en cada momento. ¿Cómo hacerlo? Generando una transformación para que vaya superando todos los escalones hasta el escalón final: el de la venta.

Pregúntate cómo se siente en cada una de las fases y qué necesita, ofrécele soluciones a sus puntos de dolor y ve acercando tu comunicación hasta el momento en el que esté preparado para comprarte.

Conclusión: la importancia del Buyer Persona en tu estrategia

Diseñar un buyer persona es un proceso de eliminación y descubrimiento. Mientras más preguntas hagas y más información recopiles, más certero será tu perfil y mejores serán los resultados de tu estrategia de marketing digital.

Una vez lo tengas, prepárate para elaborar la estrategia más completa de comunicación adaptada a cada uno de tus perfiles y cada uno de sus momentos vitales. ¿Lo harás a través de redes sociales? ¿Usarás el email marketing? Esto será el paso siguiente y podremos elaborarlo juntos.

¿Quieres implementar una estrategia de comunicación para tus buyer persona? Contáctame y te ayudo a conseguirlo.